הייתם פעם בחנות של IKEA? ברור…
בין אם באתם לקנות מערכת סלון קומפלט או רק מדף קטן לחדר של הילדים, אתם חייבים לעבור את ה"מסלול" שבמהלכו תחשפו לכל המוצרים שלהם.
כלומר, כולם נחשפים לכל המוצרים, כמעט כולם גם מבצעים רכישה בסוף (כי מי רוצה להיות פראייר ולחצות חנות שלמה בלי לקנות?) ויש גם מי שנרשם למועדון הלקוחות והופך רשמית ללקוח נאמן. אפשר לתאר את מודל המכירה שלהם בתור משפך שיווקי אופטימלי.
כבעלי עסק או מנהלי שיווק, אתם בוודאי מודעים למקומו של השיווק בדרך להצלחה. בין אם מדובר במוצר פיזי או בשירות דיגיטלי, בניית אסטרטגיית שיווק יעילה הינה חיונית כדי להגיע אל קהל היעד, יצירת מודעות ובסופו של דבר – הגדלת המכירות. אמנם עדיין אין משפכים שיווקיים ברמת יעילות של IKEA, אבל משפכים יעילים ורווחיים בהחלט שכן.
המשפך השיווקי משמש לתיאור המסע שעובר הלקוח הפוטנציאלי, מהרגע שבו הוא נחשף לראשונה למותג שלכם ועד לביצוע רכישה ואף להפיכתו ללקוח נאמן.
ברמה הויזואלית, המודל מזכיר צורת משפך, כיוון שבכל שלב פוחת מספר הלקוחות. הסיבה לכך היא שרק חלק מהאנשים שנחשפים למותג שלכם ימשיכו הלאה בשלבים השונים ולבסוף יבצעו רכישה.
השלבים הנפוצים במשפך שיווקי כוללים:
הצריבה: הלקוח הפוטנציאלי נחשף לראשונה למותג שלכם. זה יכול לקרות באמצעות פרסום, תוכן שיווקי, יחסי ציבור או אפילו המלצה מחבר. בשלב הזה התפקיד של המשפך זה לצרוב לו את התודעה כך שבמידה וישקול לרכוש את המוצר, הוא לכל הפחות ישקול גם את המוצר שלכם מול המתחרים.
בישול: לאחר שהלקוח כבר מודע למותג שלכם, הוא מתחיל לשקול האם הוא צריך אותו ולמה דווקא אותו. בשלב זה, הוא עשוי לבקר באתר שלכם, לקרוא ביקורות או לבקש מידע נוסף. לכן חשוב לוודא שהוא ימשי להיחשף למוצר בפרסומים חוזרים, גם ובעיקר אם כבר ביקר באתר.
בינגו: הלקוח מחליט שהוא רוצה או צריך את המוצר שלכם ומבצע את הרכישה.
הדובדבן שבקצפת** לאחר שהלקוח ביצע רכישה, המטרה היא להפוך אותו ללקוח נאמן שיחזור וירכוש שוב בעתיד. כאן חשוב להציע לו להצטרף למועדון לקוחות במידה וקיים או הטבה עבור הרכישה הבאה.
המשפך שיווקי משמש בפועל כמודל חזותי לתיאור מסע הלקוח, החל מההיכרות הראשונה עם המותג ועד לרכישה ואף מעבר לכך. באמצעות ניתוח מעמיק של כל שלב במשפך ניתן לזהות את הצרכים, החששות וההתנהגויות של הלקוחות הפוטנציאליים וכך להתאים את אסטרטגיית השיווק בצורה מדויקת לכל קהל יעד.בנוסף, המשפך מאפשר לשפר את חוויית הלקוח ומכאן את שיעורי ההמרה והמכירה.
משפך שיווקי שבנוי ומתופעל בצורה מקצועית הוא כלי רב עוצמה כמעט כמו מסלול הלקוח ב-IKEA. המשפך מאפשר לעסקים להבין טוב יותר את לקוחותיהם, לשפר את חוויית הקנייה, להגדיל את המכירות ולחזק את הנאמנות למותג.
האם אתם מוכנים להפוך את העסק שלכם ל-IKEA של המאה ה-21?
